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    如何让顾客感到你的产品“不贵”? 发布时间:2017-12-07 09:20:06


    一、如何不被“价格”问题困扰?


    价格谈判是一门大学问,导购人员每天都会遇到,处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面:


    1、不要被顾客的购置习惯吓倒


    俗话说“买家没有卖家精”,顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论导购说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。


    2、不要抱怨顾客随便砍价


    有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨,其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是消费者的错。


    3、进步价格应对能力,加强价格信心


    价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要明确产品价格所对应的价值,明确产品的卖点、优势和差别化,对产品价格有信心。价格信心起源于三个比较:


    一是和产品成本相比较;

    二是与同行的产品相比较;

    三是从硬件、软件、服务态度、产品德量上相比较。


    二、如何让顾客感到“不贵”?


    耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最信任的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价格,就要让顾客感到“值”。


    1、让店铺看上去“值”


    让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,店铺和货架要整洁、干净;导购的精力面貌积极向上。


    【要点提示】


    如何让店铺看上去“值”:


    ① 门头形象良好;

    ② 门头干净整洁;

    ③ 导购精力面貌积极向上。


    2、让导购看上去“值”


    让导购看上去“值”包含两个方面:


    第一,导购的精力面貌良好;

    第二,导购的专业化程度要高。


    对于专业化,情势比内容更重要,顾客断定导购是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。


    3、让摆设看上去“值”


    产品摆设是一门大学问,摆设强调“生动化”。摆设技巧还包含灯光的应用、POP海报的应用、堆头的应用、中岛的应用以及道具元素的烘托等。


    4、让道具看上去“值”


    导购要学会应用道具营销,即应用相应的道具烘托和证明产品的价值。道具包含产品手册、客户的留言和表扬信等。


    5、让话术听上去“值”


    话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。



    三、价格应对实战策略


    1、价格必定让你满意


    当顾客刚刚接触导购,对产品还不是非常懂得,就与导购谈价格的时候,导购可以应用这句话术。


    当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价格时,阐明顾客感到产品价格有点贵,想和导购确认一下,如果导购就事论事,答复产品价格,就是不科学的做法。导购应当说“价格必定让你满意”,这样答复的利益是,顾客不会因为价格问题与导购谈崩,谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会降落。


    2。、进行价值塑造


    价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,导购可以增长产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分,比如先进的工艺、央视上榜品牌等,告诉顾客产品值得这个价格。


    3、节奏掌控


    导购与顾客进行价格谈判时,必定不能先着急。比如,产品的标价是180元,最终可以降到150元,导购可以分为三个梯度降价:175元、160元、155元。刚开端让步可以大一点,后来让步越来越小,控制好让步的节奏。


    导购每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以请求顾客常来,或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步,都要逝世逝世地顶住,不能让顾客感到还有讲价的空间。


    4、让顾客看到努力


    如果顾客感到导购在价格让步中很轻松,就会进一步与导购进行价格谈判,因此,在价格谈判时,导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客感到已经努力了。



    四、如何解决五类价格异议


    第一类:认可产品,但感到价格太高


    有些顾客认可产品,但保持认为价格太高。其实在本质上,产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时,导购就要进行价值塑造,让顾客感到产品有卖点。如果已经进行了价值塑造,顾客依然感到产品价格高,导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。


    第二类:挑剔产品,与其他产品比较


    顾客如果总是挑剔产品,阐明他属于分析型,导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时,导购不能贬低其他品牌,而应当找出产品的差别化,并且强调、放大该差别。


    第三类:讨价还价是纠缠不清


    当顾客总是在价格问题上纠缠不清时,导购要让顾客明确产品的价格底线不能再降了,还要照顾顾客的情绪,用小赠品进行贿赂。


    第四类:以老客户为条件请求降价


    有些顾客以老顾客为条件,请求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的,如果老顾客依然请求降价,导购可以在个人能力所及的领域内给顾客一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他顾客等,这叫做捆绑销售。


    第五类:打算放弃赠品来降低价格


    有些顾客情愿舍弃赠品也要降低价格,此时导购必定不能让步,因为一旦降价,就会导致老客户之间没有被公平看待。导购要让顾客明确,选择赠品比降价更有优势,因为赠品只有特定群体才干获得。

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